0:00
A リード

準備(個別の前に1回だけ)

ここに入れたものが、A・C・D・F の画面にそのまま出ます。ワークブックのワークで書いたことを写すだけです。一度入れればこの端末に残ります。

プログラム名
モデル(3つの要素。セクション4で作った三角)
AさんBさんの例PRE-OBJECTION HANDLER
ヒーローが言いそうな反対意見(お金・時間・そんな簡単に分かるわけない 等)を、先に例として話す。自分の話でもよい。
ビフォー(AさんとBさんの状況と選択)
アフター(現在)
処方箋の準備表PROBLEM / IMPACT / SOLUTION / BENEFIT / SEED
ヒーローがよく言う障壁を3〜5個。Bでヒーローが言った言葉に近いものをタップすると、CとDに読む文が出ます。例の行は「大好きな私になる」プログラム(セクション4の講義)のモデルから。自分のものに書き換えてください。
クロージングの材料PRICE&PROMISE / FRAMEWORK / INCLUSIONS
値段と保障(これをもらいました..)
フレームワーク(このように実行します..)
含まれるもの(これを提供します..)

A) リードしよう！ LEAD

自分がリードする。挨拶 → 意図を設定 → 反対意見の事前コントロール。

スタートSTART こんにちは！
こんにちは、○○です。今日お話出来てとてもうれしく思います。クライアントにどのようなものを提供しているか、いろいろと良いことをお聞きしています。
意図を設定SET INTENTION 私はこうしたい
私の目的は、もしあなたを支援する場合、どのように助ける方法があるかを知ることです。
なのでいろいろ質問をして、どういう方向に向かいたいか、現時点でどこにいるか、そしてどのようなギャップがあるかを把握したいと思います。
それを通じてもし支援するとしたら、どのようにしたらよいかを把握して、良いアイディアを得ることができます。
もしよろしかったらどのように行うか、または最低でもどの方向に向かったらよいかをお話しできればうれしいです。
私の意図はあなたを出来るだけ、助けたいのですが…よろしいでしょうか？
許可: もちろん、私だけが話すのではなく、ぜひ質問があればどんどんしてください。お願いします。よろしいですか？
反対意見の事前コントロールPRE-OBJECTION HANDLER AさんBさんの例
いいですね、ただしひとつお願いがあります。このセッションから最大限ためになることを得てください、良いですか？
そして今から質問をするときに、ベストの自分で挑んでいただければと思いますが、大丈夫ですか？
その理由ですが、ベストを尽くしたときに魔法のように、とても良い結果が起きるからです。
AさんとBさんの例 ビフォー
(準備で入れた文が出ます)
アフター(現在)
(準備で入れた文が出ます)
教訓: 100%のエネルギーを注いでいると魔法のような結果が起きるということを証明してくれました。
コミットメント(約束): では、100%コミットして、この時間を大切にしてくださいますか？
講義の例: 「そんなに簡単に使命が分かるわけない」と言いそうなヒーローには、そう言っていた人が分かって使命に向かい始めた例を話す。自分の話でもよい。

B) 発見するために質問しよう！ DISCOVERY

未来 → 現在 → 障壁。答えはヒーローの言葉のまま入れる。全部メモ。

未来FUTURE どこに到達したいですか？
ありがとうございます。素晴らしいです。それでは…。
事実に関する質問
感情に関する質問
現在PRESENT 今はどこまで到達していますか？
講義の例: 目的地(ゴール)と現在地の間に「譜面台」がある。行けない理由は「譜面台があるから」。それが障壁。
障壁BLOCKS 先に進めない理由は？
現実直視: ありがとうございます、とても素晴らしいです。ではここから自分自身に正直でいてくださるようお願いします。自分が設定した目標・ゴールを達成できていない理由が必ずあります。人生の目標を達成できなくしている障壁があります。
先に進めない理由は？ (他には？ 他には？ 3つくらい)
ヒーローは専門家ではないので本当の障害が分かっていない。ヒーローが使った言葉をそのまま使う(「そうなんですね。それが問題なんですね」)。4つ以上出たら要約して3つに。
必要なもの: 私から提供できる、支援できることで何が必要ですか？
インパクト(影響): もしも今後何も変わらず今のままだとしたら、家族・仕事・人生は？
優先順位: 1〜10で点数をつけるとしたら、これはどれぐらい緊急度が高いものですか？(1: 必要なし / 10: すぐにでも必要)

C) 分析しよう！ PRESCRIPTION 処方箋

障壁を1つずつ。問題は.. → その問題については..(影響) → 価値を感じているか？ を確認しながら。

講義の例: 「これを持ち続けると、会社に行ってこういうシチュエーションの時に、女子社員にこうやって言われて情けないですよね」。抽象的ではなく具体的に。そのシーンをヒーローの脳裏に描かせるくらいに。大げさに脅すのではない。
1年後も同じ状態でいると思っている人が多い。実際は状況は悪くなっていく。専門家であるあなたが、明確にそれを見せてあげる。

D) 問題解決 SOLVE

あなたが必要なものは.. → それのとても良いところは..(夢) → そしてそれをプログラムで提供しています..(種まき) → 価値のチェック。

講義の例(お茶会で600万円): 「それってこういう風にして、こうすると解決するんだよね。それも私、錬金術道場っていうところでこのワーク提供してるんだよね」と言ったあと、「これ美味しくね？」とお茶菓子を食べる。プログラムの説明を始めると人は引く。種はさらっと置いて、次へ。
メリットは「夢」。セクション2で見てきたヒーローの夢を、相手の脳内に描かせるぐらいに言う。感情をつける(「そしたら嬉しいですよね」)。

E) ソフトクロージングしよう！ SOFT CLOSE

テンポよく。ペース(はい×3) → 先導(はい) → 尋ねる(ダブルバインド)。

テンポPACE 彼らが言ったことや起こったことについて話す
先導LEAD 直接提示する
あなたがこのプログラムを始めるのは意味がありますよね？ → はい
(オプション) このプログラムをあなたが始めるのは素晴らしいアイデアでしょう？ → はい
尋ねるASK 2つの選択肢があるオープンエンドの質問
お支払いは一括が良いですか？ それとも分割が良いですか？
平日と週末なら、どちらが良いですか？ / 昼間と夜、どちらがいいですか？ / 銀行振込とカード、どっちがいいですか？
「やりますか？」とイエス・ノーで聞くと批判精神が働く。どちらか答えた時点で「やる」が確定する。人は買い物が大好きだけど、買わされたくない。自分で「買ったこと」にしてあげる。

F) クロージングしよう！ CLOSE

値段と保障 → フレームワーク → 含まれるもの。価値のチェックをしながら。最後に再設定。

値段と保障PRICE&PROMISE これをもらいました..
(準備で入れた文が出ます)
これには価値がありますよね。あなたにとってこれだけの価値がありますよね。
フレームワークFRAMEWORK このように実行します..
(準備で入れた文が出ます)
含まれるものINCLUSIONS これを提供します..
(準備で入れた文が出ます)
よろしいですね。→ 再設定(日程・支払い方法・次の連絡)
パッケージクロージングプログラムに入っていない場合
それ、パッケージ化できますよ。あなたに必要なそれ、パッケージ化できますよ。
いつ、時間ありますか？ → 「平日の昼間なら」
いくらだったらやりますか？ → 「15万円なら」
15万円ですね。本当は言ったものをパッケージ化すると60万円ぐらいの内容になるんですけど、それをあなたに合わせて、ここだけはというものを絞って15万円で平日の昼間に提供します。
講義の例: 「あなたに本当に必要なものを入れ込むと、どうしても30万円ぐらいにはなるんですよね。15万円の範囲でというなら、それはそれでできますけど、どうします？」→「じゃあ30万円で」という場合も多い。
支払い
結果

まとめ

終わったらコピーして、自分のメモに貼る。

ひとこと(崩れた場所・次に直すこと)

      

      

        
この端末に残っている個別

        
まだありません

      

      
エンパワーセールスエキスパート ワークブック 36〜45ページ(A〜F)を、個別の最中にスマホで指差しできるようにしたものです。保存はこの端末の中だけで、どこにも送られません。